“没有中间商赚差价”失败后 大搜车易鑫美利车的赋能车商之路

近日，知名度甚高的瓜子二手车平台也再次成为媒体质疑的焦点，其铺设在线下、线上渠道，包括车站、地铁、电梯、视频贴片等广告位被撤下，其买卖过程中手续费从原来的3%提升到了4%。这些现象都在不同程度的暴露着此类纯线上电商平台盈利模式的痛点。

精明的平台懂得利用互联网创造品牌效应，各种“鬼畜视频”、“洗脑广告”烧钱包装一下，就迅速·在业内形成我们常见的瓜子、优信、人人车等汽车电商平台。然而我们可以发现二手车电商行业经过近十五年的发展，业务逻辑还是没发生根本性转变，互联网无法取代车商在买卖交易中的角色。

一张表看B2C、C2C平台成为倒闭的重灾区

盈利甚微的纯线上模式，无法绕开的线下，让汽车交易平台回归线下成为必然。

二手车交易离不开线下，其实核心是离不开汽车交易市场中的车商，各平台向线下转型的突破口也多在于此。优信、人人车等电商平台、美利金融易鑫等金融平台，越来越多的企业开始关注车商需求。

源源不断的客源

东莞寮步某二手车交易市场车商表示“能不能在汽车之家首页给我们打个广告”、“帮我们多宣传宣传让顾客上门”，通过更多的曝光获得更多销售线索是车商的首要诉求。

这方面优信、人人车等汽车电商有流量优势，大搜车则建立了SaaS系统可以帮车商把二手车源可以通过大搜车的系统发布到互联网上，系统每天获取和管理客户线索和需求，为他们提供商品匹配。美利车金融的其中一个业务分支“联盟模式”和大搜车的模式基本一致，车商上传的车源信息会同步到汽车之家、58二手车、赶集二手车等合作平台，流量费用由美利平台承担，车源展示服务对车商是免费的。

像中关村“串货”那样把车商的车源信息串起来

车商主要有4个收车途径：

1、 和4S 店置换、修车厂合作，大量置换二手车以较低价格收入。这类车商一般有稳定的车源，但弊端是车型相对单一、库存量大、资金压力也大。

2、 自行在网络上做些广告投放，互联网营销见效快但成本奇高，小平台难以负担。

3、 通过二手车拍卖平台竞价收车，或者在C2C平台伪装成个人买家设法接触车主收车。

4、 通过小散黄牛倒卖和朋友介绍。

收车渠道不同导致车商规模差距非常大，大型车商手上可能有上百台车，小的可能只有几台或者十几台，很多时候眼看着用户上门但并没有自己想要的车型，只能眼看着用户流失。对于小型车商，尤其是通过后两种方式收车的车商来说，市场内建立起“串货”机制非常迫切。

优信的销售人员曾经在东莞寮步二手车市场帮车商们建了一个微信群，群内每天都发生着如上图的对话，它承担着车商之间“串货”的功能。互联网缩短了物理距离，但“挨家挨户打听”的沟通机制没有改变。

在美利车金融看来，如果车商们开始使用自家的SaaS系统，“串货”这件事并没有那么复杂。车商录入的车辆信息完全可以是开放和共享的，比如用户想购买一台2010-2015年的奇瑞E5，但A车商没有，他完全可以通过系统筛选所在市县甚至是临近市县谁家有同款车型，通过串货规则让车辆流动起来，有钱两家一起赚。机器的匹配效率是人效的成百上千倍，沉淀的海量大数据和数据计算分析能力是这类SaaS系统的核心价值。

库存融资竟能帮助车商解决核心问题

常年混迹在北京花乡的车商小刘表示，中小型车商一般每家库存一二十台车，如果每台车平均成本为10万，冻结资金就达到两百多万。而二手车销售周期又非常长，所以相比其他生意，解决二手车经销商的库存融资需求特别旺盛。

2016年二手车交易量首次突破千万级别,达到1039.07万辆，假设平均每台车10万元，能够达到万亿左右的市场规模，而现在市场上二手车融资额只有300亿到400亿，渗透率才只有3%-4%。这块市场大搜车、美利、优信、易鑫……每一家平台都在看，因此库存融资是分期贷款之外各家平台都有涉足的业务，竞争壁垒是谁能在可持续的盈利下，把资金成本压得更低。

机会！以SaaS系统推进生态重塑

二手车要想做成一个交易平台，就要把在原有产业基础上打造一个新的生态，然后和生态中的各方角色合力共赢。在整个汽车生态中，买车、卖车、维修、保险……处处离不开钱，金融服务可以完美嵌入汽车交易链条上的每一个环节。

对此大搜车、美利、优信、易鑫无一不在通过金融切交易，或者通过交易切金融。

谁能和车商合作好，最基础两点是看谁能让车商有更多的交易，以及在交易时产生更大的毛利。

易鑫、优信专注以车源客源的撮合促成车商交易，解决库存融资，以分期金融服务帮车商增加更多赢利点，中小车商的需求基本能够满足。不过对于那些拥有一家甚至多家展厅的大型经销商来说，他们的服务远远没有被满足，黏性很低。

大搜车、美利车金融的SaaS系统已经将这些纳入其中。

例如，建立统一车辆检测标准，提供在线查询车辆维修保养记录的服务，为非标准化的二手车形成客观公允的估价，解决车商难以把控车辆质量的后顾之忧，打消C端用户对车商的诚信顾虑。

二手车经销商做大做强需要两方面能力，“大”体现在业绩规模和经营网络上，“强”则体现企业管理、人才储备、企业战略的执行力等软实力上。由此看来，上述“行业联盟模式”不仅授人以鱼更加授人以渔，先以B端切入，未来再适时的向C端服务延展，其格局不仅仅局限于服务经销商，而应该在于重塑二手车交易生态。

每个细分市场背后，都是一场腥风血雨。二手车电商给二手车画好了蓝图，可没想好怎么赚钱，如今在市场的教育下，他们已经试错中洞见了下一阶段发力的方向。如今新老平台站在同一起跑线上，二手车行业的混战似乎就在眼前，未来市场将如何分踞一定大有看头，让我们拭目以待。

关键词：车商,二手车,平台,交易,系统