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汽车行业颠覆时代到来,4S店危机四伏,经营者何去何从?

来源:中国网 时间:2018-08-03 编辑:亚讯编辑部 评论 收藏
亚讯车网www.yescar.cn】引言:2018年7月31日,人和岛大讲堂正式上线。本次演讲特邀第一期,特邀乐车邦托管事业部CEO谢椿先生,以“4S店如何在危机中求生”为主题,从7个不同维度,与线上近5000名汽车行业同仁进行了分享、交流。

引言:2018年7月31日,人和岛大讲堂正式上线。本次演讲特邀第一期,特邀乐车邦托管事业部CEO谢椿先生,以“4S店如何在危机中求生”为主题,从7个不同维度,与线上近5000名汽车行业同仁进行了分享、交流。

  一、中小经销商们面临怎样的渠道模式危机?

  重投入的、重运营的、资产低效的、产能过剩、分散的、整合很难的渠道;好比90年代的百货商场、五交化公司、招待所等。

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  面临互联网时代的各种创新,4S店无法自我升级换代;在中国,移动互联快速催生了弹个车、毛豆等新销售模式,新能源汽车销售基本追求线上销售。

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  第一代创始人,面临年龄、身体、二代不愿意接班、合规经营等等综合题;无力升级转型,无力持续经营。

  二、4S店的投资人面临哪些选择:关门?卖店?转新品牌?自我转型?

  首先,要先来捋出一个逻辑,我建议可以从“品牌趋势预测、自身意愿、自身资源支撑”这是三个方面组合判断,进行推演分析。

  经济大盘的预测,我们必须要关注当地城市的产业战略规划、社会零售商品总额变化、居民购买力变化、已有汽车保养量及结构、房地产销售情况,政策性限购可能性等因素,这些都是左右当地汽车销量的直接因素。

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  参考台湾,每一个城市的上牌量都面临一个“相对峰值”后,转入行业调整或震荡期,去年以来,我们持续关注分析全国城市大盘,原来大家认为的三到五线城市的增量主战场,其实已经走入到起伏不定的震荡期,比如下面两张图:

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  凡事预则立,“预”才能顺势而为,毫无疑问,2009年-2014年的汽车销量全国普惠增长的时代早已远离,我们只能期待细分市场的增长趋势机遇。

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  4S店的生意,大家要做好心理准备,可以借鉴的是美国成熟市场的状态下,最近十多年来每年2%左右的净利率,平均8年左右的总,周期,中间有起有伏,坚守的判断在于对所处品牌产品力的可持续判断,是否有持续在中国发展成长的可能?

  这个是大前提,如果不是,就需要我们理性思考,我们能否忍受品牌下行的时间段,我们需要承受的代价;历经煎熬或逆势生存,这取决于投资人的决心,及对生活的理解;第二方面,我们需要极其理性的分析我们自身资源的支撑底线。

  三、从一个4S店赛道历经“磨练”的运动员投身创业辛酸苦辣,教训与思考?

  创业做老板,和做职业经理人,个中滋味天差地别。我建议优秀的职业高管,一般不要轻易创业做老板。早就有权威调查,职业高管的人生幸福指数是要高于企业老板群体的。

  做老板,更多的需要眼光、战略、和“赌一把”的胆量以及获取资源的能力,较多偏感性,还要有包容一切的度量和耐性,容天下难容之事,员工不努力、员工贪污、竞争对手恶搞、政府职能部门吃拿卡要、客户欠款坏账等等。而做职业高管,更多需要的是严谨、执行力、需要的是PDCA的闭环,更多的是对内的管理能力。

  我们很多职业高管有些业绩后,容易膨胀,以为自己能力超强,甚至有些总经理竟然认为自己比老板强。其实,这是一种非常危险的状态。

  真正的优秀老板或高管,往往越优秀越低调,越优秀越敬畏。因为在中国,改革开放四十年来,历代老板,起起伏伏,大浪淘沙,在不同阶段,其中的一个或两个“4S店经营要素”的因子变化,都可以让企业经营陷入绝境。

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  今天,我想给众多4S店的职业高管们说几句心里话,特别是40岁以上的。我们如果在过去的几年中取得了一些经营管理的成就,大家一定不要骄傲自满,一个企业的经营8大要素里面,我们团队只占其中之一,只有不断的努力,致力于让8大要素无限的趋近最佳组合,一个店才能呈现出很好的盈利能力。越优秀,越敬畏,敬天爱人,做一个高素养的职业经理人,过好自己的幸福人生。

  三、4S店销量持续下滑没有利润支持怎么办?

  对于这个问题,谢总认为要从两个维度来交流:

  1.当下应对

  企业亏损,直面生死危机,这个时候需要仔细测算现金流的账。如果跟着厂家跑量,未来从厂家能拿回来的返利能否止亏?返利到账的周期能否影响现金流断裂?

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  2.中期决策

  相对1-3年,甚至更长时间,愿不愿意坚持?这需要深入去了解一个品牌的整体现状、战略,比如北京现代,去年遭遇了萨德危机,陆陆续续有店退网,我们想不想坚持?这时就应该花点功夫研究下郑梦九家族状况、中韩国家关系走向、合资双方关键领导的想法、企业发布的战略规划等。一家4S店的投资,不是小投资,需要理性的去判断其“产品力”的可持续性。

  四、新媒体对传统客户体验是一次颠覆性的提升革命吗?

  新媒体只是目前互联网科技、人工智能创新的一个领域,综合创新日新月异,比如各类媒体客户端、今日头条、微信公众号、抖音、小程序等。

  1.新媒体,主要颠覆的是沟通方式,人和信息的连接方式。

  传统纸媒、电视、广播、硬广,确实受到了极大的冲击,报纸已经逐步成为古董。

  中国成年人人均每天看手机的时间为2小时39分钟,看电视时间为2小时32分钟(市场调研公司eMarkter2018年发布的调研报告)。

  毫无疑问这肯定对用户体验会带来极大的颠覆,客户要寻找更好的商品评价、服务评价,手机上就能搞定绝大部分需求,这些信息将变得更加便捷、精准。比如卖车行为,原来我们要从汽车之家去找信息,然后选出车型,然后去4S店试驾,然后跑几家4S店,然后再成交。

  现在或者不久的将来,您只要对着“应用程序”说一声:“我想买车”,一定会有“智能应用”服务,秒级推送符合您的兴趣、支付方式建议、试驾服务、保险服务等购车一条龙服务,无论地理位置、话术等都让您感觉贴心,,比您自己更了解自己。连接相关平台,信息应有尽有,提供极其丰富的产品及服务。

  现在的新媒体,结合APP、小程序等越来越多的创新应用,早已经将信息和服务连为一体,而不是简单的媒体属性。纯粹的信息获取,或传递的传统媒体应用已经越来越窄了。

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  2.科技创新,主要是人工智能。

  很多人应该都体验过语音智能产品,各类翻译软件、客服及销售领域的沟通管理软件等;服务半径内的客户大数据应用分析、主动营销、联合营销等,将越来越多的应用到4S店销售、服务的方方面面。

  五、如何解读中国汽车4S店未来发展方向

  我的理解,回归到生意本质,能否盈利、能否持续的盈利,才是未来4S店发展的方向。是否盈利,取决于“毛利的获取能力是否大于费用”。我们将会有很多超越大家想象的手段来降低费用,比如科技创新的应用、,的减少人工。

  毛利的获取,随着互联网的无孔不入,产品进销差价越来越趋于透明和薄利,能活下来的4S店将被逼提供更多的自身“服务”来获得客户的认同,而这些“服务”的价值将转化为毛利的重要支持要素。

  高质量的服务,才能建立客户信任,换来回厂服务,更重要的是二手车认证和置换,本品牌二手车认证将是4S店的未来毛利的重要支撑。

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  4S店的未来,“创新科技应用、客户服务认同、二手车销量超新车”等关键词将演变为4S店必备能力。无论如何变化,我们需要与时俱进,首先追求实现2%以上的净利润率(合规后),然后想尽千方百计保持它。

  六、分享后谢椿现场答疑

  主题分享结束后,人和岛大讲堂微信群里,参与本次讲座的朋友也积极提出了自己在经营过程中存在的疑惑,希望通过和谢总的交流拓宽思路。岛岛选择了2个较为典型的问题,与大家一起探讨。

  1.如何衡量一个优秀的高管,如何培养一个优秀的高管?

  问题来源:@陈学春 人和岛大讲堂微信群友

  问题:从4S店经营总经理或集团高管的层面来看,如何衡量一个优秀的高管或如何培养一个优秀的高管?

  对于@陈学春 的提问,谢总给出了如下见解:

  优秀的4S店总经理或者是集团高管,大部分概率是选拔出来的。

  作为一个领导人才,是有一个固定的素质模型的。比如沟通能力、逻辑思维能力、敢于担当等,这些能力是需要被发现的。如果在团队里发现了这样的人才,然后再去有针对性的进行培养,会更加事半功倍。

  当把这样的人才培养到一定高度的位置后,作为决策者就要开始考虑如何留住这些人才,这时可能就要采用合伙人的心态和机制来留住一个优秀人才。

  现在的社会是很现实的,越有能力的人越在意收入,越在意价值的回报。所以,当你想要留住这样的人,我认为就是要给他较为满意的收入,给他一个比较好的利益机制。

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  2.在城市不,牌还限行的大环境下,4S店应该如何应对?

  问题来源:@左安-长安汽车 人和岛大讲堂微信群友

  提问:城市不,牌还限行,在这种大环境下4S店应该如何应对?

  对于@左安-长安汽车 的提问,谢总给出了如下见解:

  确实越来越多的城市出现限行、限牌的情况,对于限制消费者购车权利,我认为这是一个比较奇怪的现象。但是这种情况已经发生,我们只能根据大环境来调整4S店的经营理念和方法。

  很多城市都会遇到车辆上牌量达到一定高度后,又往下走,并且持续在一个较低的状态的情况。这时就非常考验4S店的经营能力,品牌能不能坚持运营?经营能力是否能让毛利大于费用?是否能保证让现金流是正的?这些都是问题。

  以北京为例就比较容易理解了,我在北京居住的时间也比较长。当北京限购政策出台后,比亚迪、江淮等品牌曾出现经销商退网的情况,所剩下的也是,,大概也就东南西北各一家还能勉强支撑。

  我认为做汽车行业,品牌力是第一位的。我在分析时,总是会把品牌力放在第一位。在我看来,我们只是厂家下面的一个销售、服务环节,无法决定产品力。所以,我们在进行决策前,一定要分析好品牌的影响力,这样才能制定出更为切实可行的方案。限购加限牌,对于4S店确实非常残酷,我的建议是早做决策。

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  七、多交流,沟通分享

  在交流结束时,谢总表示人和岛大讲堂的每一位成员,都是对汽车行业有兴趣,并且从事该行业多年,因为兴趣爱好而相聚在一起。他希望每一位成员都可以在这里积极交流,提出自己的问题,同时也在能力范围内为他人答疑解惑。希望大家共同努力,将人和岛大讲堂发展成为,提供优质资源分享、互相学习和交流的平台。

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  八、谢总诚意推荐

  分享即将结束时,谢总诚挚的邀请各位汽车经销商投资人、总经理以及部门长等业内同行加入8月9日线下“人和岛4S店总经理高端沙龙”活动。

  本次分享谢总谈到未来的4S店要具备三大能力:一是科技创新的应用能力,二是客户服务体系得到认同的能力,三是二手车。

  “人和岛4S店总经理高端沙龙”活动则针对“科技创新”以及“客户服务体系”两大主题,特别邀请了腾讯汽车产品经理,分享腾讯汽车在科技创新应用方面的经验。“地球人都拒绝不了的服务”---海底捞客服总监,分享客户服务体系到底应该怎么做?

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  活动时间:8月9日

  活动地点:北京.奔驰三里屯体验,

  活动对象:经销商投资人、高管,4S店总经理、副总等

  活动人数:50人

  报名方式:关注人和岛公众号(微信号:renhedao-club)回复“报名”获取参与方式

  温馨提示:与大咖,面对面交流,机会已经摆在这里,活动虚位以待,只等你的到来。

  谢椿简介

  谢椿,现任乐车邦托管事业部CEO。汽车行业从业20年,曾经历维修技师、服务顾问、售后总监、店总、事业部总,也曾经申请做过4S店投资人。2014年创建“人和岛/人和百年”;2018年元月与乐车邦合并,继续担任人和岛(乐车邦托管事业部)CEO,专注4S店第三方管理。

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  人和岛大讲堂

  如今是汽车行业正在发生颠覆性变化的时代,人和岛希望给4S店的管理人员带来更为前沿的信息和管理理念,因此我们将课堂搬进微信。人和岛通过整合行业资源,聘请具有丰富管理经验的讲师、专家开堂授课、答疑解惑,使知识获取更加高效,让沟通更加,,欢迎各位同仁积极参与!

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