福特杨嵩：特殊时期不奋斗可能要痛苦三年

“一年了,得去庆祝一下,起码呆下来了。”采访中途,杨嵩发出这样的感叹。可以看出,危机感从未离开过杨嵩。

“二季度对我们来说是,‘奋斗90天,幸福10年’。如果不奋斗的话,可能要痛苦三年。”

近日,长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩在接受我们采访时,这样评价当下的时机。

一个小时的对话中,我们发现,杨嵩其实对今年的市场态势抱着不甚乐观的态度。他认为,如果疫情持续下去,老百姓的消费结构和可支配收入都会改变。作为最能代表老百姓收入预期同时也是最敏感的消费区域,汽车行业将首当其冲受到负面影响。

当然,市场的好坏对长安福特的起落并不是决定性的,尤其是在一个基数庞大的市场里。杨嵩仍然认为,二季度将是长安福特的战略拐点。不仅仅是因为他们已经迎来代表销量提振作用的锐际,和即将迎来最高旗舰车型探险者,更因为在经过一整年的渠道调整之后,经销商的盈利状况和精神面貌都已经恢复到了近几年来的最高点。

在这次采访中,杨嵩向我们描绘了一个在雾中奔跑却依然方向明确的长安福特,而那份逆势闯关的计划书也在其冷静分析里逐一呈现。

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“会有小高潮,大部分时间是痛苦期”

疫情爆发不久后,“报复性消费”的说法就一直在国内流传。不少人认为,“非典”疫情结束后,人们对公共交通存在担心,由此带来了私家车消费的报复性增长,这可以作为今年车市走势的一个重要参照。

不过,在杨嵩看来,形势却不那么乐观。

“短期看,大家对乘坐公共交通有担忧,所以10万元以下的车,可能会迎来一个短暂的小高潮。但长期来看,经济状况在中低层的老百姓,他们的经济状况还是比较脆弱的。在这种危机下,老百姓就会想砍掉非刚需的消费。”杨嵩说。

跟低价车相比,3月份豪华市场综合零售销量同比仅下滑19.6%,这个数据似乎反映出富人消费群体整体抗风险能力更强。

杨嵩认为,短期来看中高收入阶层的确抗压性更强,但是如果重大灾难持续时间长,富人受影响会更大,毕竟富人的财富绝对值更大。谈到富人阶层的影响时,杨嵩引用了他近期在书籍里看到的观点:每次财富重新分配或是富人大幅跌落,只有4种原因导致,一个就是瘟疫,一个是战争,一个是革命,还有一个是国家崩溃。

回到汽车行业,杨嵩说,大多数弱势品牌都会在这一波危机里面逐步地沉沦消失,这是一个大概率事件。

“这很现实。比如说外贸战如果一直持续下去,2亿人可能没工作了,或者说收入巨幅下降,他想买车也没钱买。又比如说疫情期间这帮普通白领,他的工资奖金都大幅减少,你认为他会买车吗?”

杨嵩进一步分析说,汽车的刚需程度其实远低于房子,这也就导致,汽车基本上成为了跟宏观经济和老百姓收入预期最关联的消费品。

“在马太效应始终贯穿的汽车市场里面,疫情的到来,其实并不利于一个相对弱势的品牌的发展。”他坦言。

当然,机遇不是完全没有。正如杨嵩在朋友圈引用作家狄更斯所说的:这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代;这是一个光明的季节,这是一个黑暗的季节;这是希望之春,这是失望之冬。

中国市场仍然是全球最大的汽车市场。“唯一的机遇可能是,疫情能不能激发整个团队和经销商体系的求生斗志,如果能够成功地激发斗志,那会是好事。”杨嵩说。

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第二季度是战略拐点

在汽车市场几乎全面停摆的形势下,让经销商维持积极进取的精神状态,其实在战略和战术层面都是必选项。

不少汽车品牌,都主导让汽车销售蜂拥至抖音、快手等视频平台。但仔细对比过后你会发现,在这群线上直播的大军中,长安福特的队伍显得特别另类。他们创作视频特别高频且熟稔,创意也通常让人觉得耳目一新。

这个独特的现象,部分要归功于长安福特强劲的线上营销计划。坚信“内容为王”的杨嵩,专门为经销商们准备了一个庞大的素材软件,供经销商“套模子”。

当然,更主要的原因是,在经历了一整年的渠道调整之后,经销商的盈利情况,跟溃不成军的那几年相比,已经有了根本性的变化。也因此,这支装载着百年福特灵魂的福特军团,跟疫情发生之前没什么不同,依然活力、张扬。

“我花了很长时间,才慢慢建立起经销商对我的信任感。”杨嵩的言语中透露着自豪。

关于如何提升经销商的盈利情况,杨嵩说了两点。一是不压库,二是加强区域管理。

“从我来了以后,我们就真的没有再压过一台车的库存。而且,跨区管理也在不断加强,我们希望让经销商静下心来卖车。如果车已经满天飞,价格肯定很低。好比你是个农夫,种了粮食总被别人偷走,你怎么可能好好种粮食对吧?”

“士兵们”已经恢复体力,而武器也已经备好:作为长安福特引入国产的一款全新中型SUV,锐际Escape已经进入大众视野范围,这对长安福特的品牌和销量来说都至关重要。很快,国产的第六代福特探险者Explorer也将于6月登陆中国市场。

真正的转折或许要开始了。杨嵩把这称为,长安福特的战略拐点。

现在的杨嵩,每个月1号都会准时拍摄并下发培训视频给一线的销售顾问。在视频里,包含了杨嵩对当月车型重点的讲解以及他想跟销售们分享的东西。杨嵩说,他好比一个守门员,以前需要通过八九级才能跟前线交流,现在,他希望直接“传球”给前锋,快速破门。

化身“超级销售员”的杨嵩

4月1日,金融方案也来了。在长安福特推出的全车系购车0年供金融方案中,明确表示,车主付完首付后,365天内无需偿还日供。显然,杨嵩想用这个方案,来缓解疫情带给老百姓的购车压力。

VR视频正在到来的路上。探险者上市之后,杨嵩计划用VR视频最大限度地展示新车性能,再引流至店头试驾。

“一年了,得去庆祝一下,起码呆下来了。”采访中途,杨嵩发出这样的感叹。可以看出,危机感从未离开过杨嵩。

好消息是,长安福特在一季度的市场份额有大幅提升:一季度长安福特的市占率比去年第四季度增长了将近38%,比去年同期增长了10%。第二季度能否翻盘,我们拭目以待。

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